Le contrat de représentation de l'acheteur, expliqué aux clients

Presque tous les acheteurs sursautent devant le contrat de représentation de l'acheteur. Il arrive tôt, il est rédigé en langage juridique, et il demande un engagement avant que le client ait vu une seule maison. Les courtiers qui l'expliquent bien en font signer davantage.

Ce qu'il fait réellement

Le contrat établit que vous représentez l'acheteur : vous lui devez une pleine loyauté, la confidentialité et des conseils dans son intérêt plutôt que dans celui du vendeur. Sans lui, un courtier qui fait visiter une maison travaille souvent pour le vendeur par défaut. Cette façon de le présenter compte : le contrat protège l'acheteur plus qu'il ne le contraint.

Les trois modalités qui comptent pour les clients

La durée, le territoire et le type de propriété. Un acheteur qui a peur de s'engager a presque toujours peur de la durée. Offrir une durée initiale plus courte vous coûte très peu et fait disparaître l'objection ; la plupart des acheteurs qui aiment travailler avec vous la prolongeront.

Les clauses de prolongation

La période de prolongation prévoit que si l'acheteur achète, peu après la fin du contrat, une propriété que vous lui avez présentée, la commission est tout de même due. Expliquez-la avant qu'il la découvre. Un client qui trouve seul une clause de prolongation suppose que vous l'avez cachée.

Comment le présenter

Ne le glissez pas sur la table à la fin d'une première rencontre. Envoyez-le à l'avance avec une courte note qui explique ce qu'il fait, puis répondez aux questions en personne. Les clients signent les documents qu'ils comprennent.

Il s'agit d'information générale, pas d'un avis juridique. Les règles provinciales et les formulaires obligatoires varient au Canada ; utilisez toujours les formulaires à jour de votre chambre et de votre agence, et suivez les consignes de votre organisme de réglementation provincial.

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