Ventes sur plan et cessions de contrat : ce que les courtiers doivent savoir

La vente sur plan ressemble à une revente avec une date de clôture plus lointaine. Ce n'en est pas une. Le contrat, la structure des dépôts, le traitement fiscal et les options de sortie sont tous différents, et les courtiers qui la traitent comme une revente mettent leurs clients dans le pétrin.

Le calendrier des dépôts, c'est le produit

Un condo typique vendu sur plan exige un dépôt échelonné, souvent autour de vingt pour cent répartis sur la première ou les deux premières années, le solde étant payé à la clôture finale. C'est cette structure qui attire les acheteurs qui ne sont pas encore admissibles à un prêt hypothécaire complet mais qui peuvent épargner régulièrement. C'est aussi pourquoi un acheteur qui rate une date de dépôt est vraiment en danger.

L'occupation provisoire n'est pas la propriété

Entre l'occupation et la clôture finale, l'acheteur habite l'unité et verse au constructeur des frais d'occupation qui couvrent l'intérêt, les taxes et l'entretien. Rien de cela ne rembourse le capital. Les clients comprennent souvent à tort qu'ils « paient l'hypothèque d'avance » et ont une mauvaise surprise.

Les cessions ont des règles

Une cession vend le contrat plutôt que l'unité. La plupart des constructeurs l'encadrent : consentement écrit, frais de cession, plafond du nombre de cessions, et souvent une interdiction de publicité avant qu'un certain seuil de ventes soit atteint. N'annoncez jamais publiquement une cession sans avoir confirmé que la convention du constructeur le permet.

C'est dans la fiscalité que les transactions déraillent

Le traitement de la TVH sur une construction neuve et sur les profits de cession diffère sensiblement de celui de la revente, et l'ARC surveille les cessions de plus près. Dirigez vos clients vers un comptable tôt, pas après l'offre.

En faire la promotion en ligne

Les acheteurs sur plan font leurs recherches longtemps avant d'acheter. Une page de projet avec les plans, le calendrier des dépôts et un formulaire d'inscription les capte dès l'étape de la recherche, des mois avant qu'un bureau des ventes le fasse.

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